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圖書簡介

本書充分吸收近些年有關商品推銷的最新理論與實踐的新成果、新經驗，借鑒推銷大師總結的推銷模式，努力體現職業教育課程改革特色，使教材富有新意。在編寫體例上，力求新穎，特別強調實用性，在每章前設有技能要點和導入案例，在章節中配有案例、閱讀資料，在每章后設有復習思考題、案例及實訓，便于學生有針對性地學習。在內容設置上，以推銷的流程為主線，精選了經典案例充實內容，增加了內容的生動性和趣味性，有效地激發學生的學習興趣。在語言上力求通俗易懂，深入淺出，便于理解和學習。從職業崗位實際出發，著重加強課后實訓的可操作性，注重培養學生的實際推銷能力和創新能力，以適應實際推銷工作的需要。
本書適合作為高職高專市場營銷專業及其他經濟類專業的教材，也可供企業營銷管理人員和推銷人員學習使用。
目錄
第一章 商品推銷概述
第一節 推銷中的信念
一、建立自信心
二、樹立推銷成功的信念
三、正視推銷工作
第二節 推銷概念與推銷實質
一、生活中的推銷
二、商業化推銷
三、推銷的概念
四、推銷的實質
五、推銷與市場營銷的關系
第三節 推銷功能與推銷程序
一、推銷的功能
二、推銷程序
第四節 推銷觀念與推銷原則
一、推銷觀念
二、推銷的基本原則
三、正確對待推銷技術
本章小結
第二章 推銷要素
第一節 推銷人員
一、推銷人員的含義
二、推銷人員的素質和能力
第二節 推銷對象
一、個體購買者
二、組織購買者
第三節 推銷品
本章小結
第三章 推銷方格與推銷模式
第一節 推銷方式
一、推銷方式的含義
二、推銷方式的種類
三、創新推銷方式
第二節 推銷方格理論
一、推銷方格理論
二、顧客方格理論
三、推銷方格與顧客方格之間的關系
第三節 推銷模式
一、愛達模式
二、迪伯達模式
三、埃德帕模式
四、費比模式
五、吉姆模式
本章小結
第四章 尋找顧客
第一節 潛在顧客的確認
一、潛在顧客的定義
二、判斷潛在顧客的要素
第二節 尋找顧客的基本準則
一、尋找顧客的重要性
二、尋找顧客的基本準則
第三節 尋找、開發潛在顧客的一般程序和方法
一、尋找潛在顧客的一般程序
二、尋找潛在顧客的主要方法
……
第五章 約見顧客
第六章 接近顧客
第七章 推銷洽談
第八章 處理推銷異議
第九章 推銷成交
第十章 電話推銷與柜臺推銷
第十一章 推銷人員的管理
參考文獻

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