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圖書簡介

本書在能力本位、工學結合等現代職業教育理念的指導下，根據市場營銷、經濟管理等職業崗位群對從來人員的素質要求編寫，用通俗的語言、新穎的體例、豐富的實踐訓練重點介紹了推銷原理、推銷要素、推銷模式、推銷信息以及尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與回訪等推銷實用技術。本書既注重推銷基本理論的介紹，又注重推銷實踐技能的培養，突出了高職高專教育注重培養學生實踐能力、創新能力的特色。
目錄
第一章 推銷概述
第一節 推銷的概念和功能
一、推銷的概念
二、推銷活動的特征
三、推銷的功能
四、推銷的作用
第二節 推銷觀念
一、傳統推銷觀念
二、現代推銷觀念
三、現代行銷理念
第三節 推銷原則
一、滿足顧客需求的原則
二、互利互惠的原則
三、推銷使用價值觀念的原則
四、人際關系原則
五、尊重顧客的原則
第四節 推銷程序
一、尋找顧客
二、接近客戶
三、推銷洽談
四、異議處理
五、促成交易
六、成交后回訪
第五節 市場營銷與現代推銷
一、推銷在市場營銷中的位置
二、營銷觀念與推銷活動
三、推銷與其他營銷手段的關系
第二章 推銷方式及模式
第一節 推銷方式
一、上門推銷
二、柜臺推銷
三、會議推銷
四、推銷方式的新發展
第二節 方格理論
一、推銷方格理論
二、顧客方格理論
三、推銷方格與顧客方格的關系
第三節 推銷模式
一、愛達模式
二、迪伯達模式
三、埃德帕模式
四、費比模式
五、吉姆模式
第三章 推銷信息的收集、處理和應用
第一節 推銷信息及其類型
第二節 推銷信息的處理和傳遞
第三節 推銷信息的應用
第四章 推銷人員的職責、素質與能力
第一節 推銷人員的職責
第二節 推銷人員的職業素質與能力
第三節 推銷人員的基本禮儀
第五章 推銷接近
第一節 尋找顧客
第二節 約見顧客
第三節 接近顧客
第六章 推銷洽談
第一節 推銷洽談概述
第二節 推銷洽談的程序
第三節 推銷洽談的策略與方法
第七章 顧客異義的處理
第一節 顧客異議的類型及其原因
第二節 顧客異議處理的原則
第三節 顧客異義處理的方法
第八章 達成交易
第一節 成交概述
第二節 成交的基本策略
第三節 成交的方法
第四節 成交后回訪
第九章 客戶關系管理
第一節 客戶關系管理及其內容
第二節 客戶分析
第三節 客戶關系管理的流程
第十章 推銷管理
第一節 信息管理
第二節 人員管理
第三節 推銷控制
參考文獻

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