圖書簡介

    趙欣然、王霖琳主編的《推銷原理與技巧》依據教育部《高職高專教育市場營銷專業人才培養目標及基本規格》而編寫，總結了編者多年推銷教學的經驗，借鑒、吸收了國內外最新研究成果。此外，根據高職高專培養應用型復合型人才的要求，為切實提高學生的職業能力，《推銷原理與技巧》以實際推銷工作過程為主線，共分十一章，全面介紹了現代推銷的基本原理與策略技巧。
    《推銷原理與技巧》內容新穎、條理清晰、語言嚴謹，既可作為高等專科學校、職業技術學院和成人高校市場營銷類專業學生的通用教材，也可用作企業推銷管理工作者培訓用書或企業推銷人員的業務參考書。

目錄

第一章  推銷概述
  第一節  認識推銷
    一、推銷的含義
    二、推銷要素
    三、推銷的特點
    四、推銷準則
    五、推銷工作的特性
    六、推銷與市場營銷的關系
  第二節  現代推銷的類型與作用
    一、現代推銷的類型
    二、推銷的作用
  第三節  推銷的一般過程
    一、尋找客戶
    —、推銷接近
    三、推銷洽談
    四、處理異議
    五、推銷成交
    六、售后服務
    七、信息反饋
  第四節  推銷學的演變過程與研究對象
    一、推銷學的演變過程
    二、現代推銷學的研究對象
    三、現代推銷學的研究內容
    四、推銷學的研究方法
  本章小結
  思考與練習
第二章  推銷員的職責和基本要求
  第一節  推銷的職責與推銷員的職責
    一、推銷的職責
    二、推銷員的職責
  第二節  推銷員的職業素質
    一、推銷員的基本素質
    二、推銷員的專業素質
  第三節  推銷員的知識與能力結構
    一、推銷員的知識結構
    二、推銷員的專業能力結構
  第四節  推銷人員的禮儀
    一、禮儀的含義及作用
    二、推銷人員的禮儀
  思考題
第三章  推銷心理
  第一節  推銷心理概述
    一、推銷心理的概念
    二、推銷心理的特征
    三、推銷人員心理
  第二節  顧客的購買心理
    一、顧客的購買動機
    二、顧客購買過程的心理分析
    三、顧客的購買行為
    四、顧客購買行為類型
  第三節  吉姆推銷模式
    一、推銷人員應對本產品充滿信心
    二、推銷人員應對自己所代表的企業充滿信心
    三、推銷人員應對自己充滿信心
  第四節  推銷方格理論
    一、推銷人員方格
    二、顧客方格
    三、推銷員方格與顧客方格的關系
    四、推銷方格的自我測驗
  本章小結
  思考與練習
第四章  尋找顧客
  第一節  重視目標顧客的選擇
    一、尋找顧客
    二、潛在顧客
    三、目標顧客
    四、尋找目標顧客的步驟
  第二節  尋找顧客的基本準則
    一、確定推銷對象的范圍
    二、尋找顧客途徑的多樣性和靈活性
    三、具有隨時尋找顧客的意識
    四、重視老顧客
  第三節  尋找潛在顧客的一般程序和原則
    一、尋找潛在顧客的一般程序
    二、尋找潛在顧客的方法
  本章小結
  思考與練習
第五章  顧客資格審查
  第一節  顧客需求審查
    一、顧客需求審查的概念
    二、顧客需求審查的主要內容
    三、顧客需求審查的方法
  第二節  顧客支付能力審查
    一、顧客支付能力審查的目的
    二、顧客支付能力審查的內容
    三、顧客支付能力審查的方式
  第三節  顧客購買資格審查
    一、顧客購買資格審查的目的
    二、顧客購買資格審查的內容
  第四節  建立客戶關系管理系統
    一、客戶關系管理的重要性
    二、客戶關系管理的概念
    三、客戶關系的類型
    四、建立、維系、發展客戶關系網絡
  本章小結
  思考與練習
第六章  顧客接近
  第一節  接近準備
    一、接近準備的必要性
    二、接近準備的內容
    三、表卡設計規范
    四、接近準備工作的表卡
    設計范例
  第二節  約見顧客
    一、約見顧客
    二、約見顧客的意義
    三、約見顧客的內容
    四、約見顧客的方法
  第三節  接近顧客的方法
    一、陳述式接近
    二、演示式接近
    三、提問式接近
    四、其他接近方法
  本章小結
  思考與練習
第七章  價格談判
  第一節  推銷品價格的影響因素
    一、商品的價格構成
    二、推銷品價格的影響因素
    三、消費者心理因素影響價格
  第二節  推銷品定價策略
    一、低價銷售策略
    二、高價銷售策略
    三、階段定價策略
    四、折扣定價策略
    五、心理定價策略
  第三節  推銷品報價方法
    一、成本核算法
    二、需求導向法
    三、產品比價法
    四、分解價格法
    五、優質優價法
    六、觀察報價法
  第四節  討價還價與讓價
    一、報價應遵循的原則
    二、討價還價策略
    三、讓步策略
  本章小結
  思考與練習
第八章  顧客異議及處理
  第一節  顧客異議概述
    一、顧客異議的概念
    二、顧客異議的類型
    三、顧客異議產生的原因
  第二節  處理顧客異議的原則
    一、做好充分準備
    二、適時處理原則
    三、忌與顧客爭辯
    四、尊重顧客異議
  第三節  處理顧客異議的方法
    一、直接否定法
    二、間接否定法
    三、沉默處理法
    四、抵消處理法
    五、利用異議法
    六、問題引導法
    七、預防處理法
  第四節  處理顧客異議的策略
    一、處理顧客需求異議的策略
    二、處理顧客價格異議的策略
    三、處理顧客產品異議的策略
    四、處理貨源異議的策略
    五、處理財力異議的策略
    六、處理權力異議的策略
    七、處理購買時間異議的策略
  本章小結
  思考與練習
第九章  成交與履約
  第一節  推銷成交的內涵與原則
    一、推銷成交的內涵
    二、推銷成交的原則
    三、推銷成交的基本策略
  第二節  推銷成交常用方法
    一、請求成交法
    二、假定成交法
    三、選擇成交法
    四、小點成交法
    五、從眾成交法
    六、機會成交法
    七、異議成交法
    八、保證成交法
  第三節  合同簽署及后續工作
    一、合同簽約
    二、討債技巧
  本章小結
  思考與練習
第十章  網絡推銷
  第一節  網絡推銷環境
    一、網絡推銷的含義
    二、網絡推銷的特點
    三、網絡推銷渠道
  第二節  網絡推銷開展
    一、網絡推銷渠道選擇
    二、網絡推銷溝通
    三、網絡推銷推廣方法
  第三節  網絡客戶管理
    一、建立客戶資料庫
    二、客戶分類管理
    三、與顧客建立良好的關系
  本章小結
  思考與練習
第十一章  推銷人員管理
  第一節  推銷人員選拔與培訓
    一、推銷人員選拔
    二、推銷人員培訓
  第二節  推銷人員的組織結構與規模
    一、推銷人員組織結構的基本類型
    二、推銷人員規模的確定
  第三節  推銷人員的薪酬與激勵
    一、推銷人員的薪酬
    二、推銷人員的激勵
  第四節  推銷人員業績考評
    一、推銷人員業績考評的意義
    二、推銷人員業績評估的內容
    三、推銷人員業績考核的方法
  本章小結
  思考與練習
附錄
參考文獻

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