圖書簡介
本書第一版榮獲“中國科學院教材建設委員會推薦優秀教材一等獎”。本版繼續保持了第一版的優點，并結合近年教學情況的反饋對第一版進行了修改。
本書講述了商務談判的定義和基本原則，對商務談判的類型和方式進行了劃分，重點論述了商務談判準備階段以及實施階段相應的談判策略和技巧，強調了心理、語言、溝通方面的技能，介紹了商務談判中涉及的禮儀和人員組織管理問題。本書內容涵蓋了商務談判活動的大多數領域，且信息量大，體系新穎，案例豐富、經典，內容實用，能夠幫助讀者掌握商務談判的基本技能，切實解決商務活動的談判問題，提升讀者的談判藝術。
本書可作為高職高專院校經濟管理類各專業的教材，也可作為企業管理人員以及實踐崗位上的商務人員的培訓、自學用書。
目錄
第一章 商務談判概述
第一節 談判與商務談判
一、談判
二、談判的基本特征
三、商務談判
四、商務談判的構成要素
第二節 商務談判的特點與職能
一、商務談判的特點
二、商務談判的職能
第三節 商務談判的基本原則
一、人事分開原則
二、集中利益而非立場原則
三、雙贏原則
四、客觀標準原則
第四節 商務談判的APRAM模式
一、APRAM談判模式的構成
二、APRAM模式的運轉
小結
實訓案例
實訓案例
第二章 商務談判的類型與方式
第一節 商務談判的類型
一、按談判的方向劃分
二、按談判的范圍劃分
三、按談判的地點劃分
四、按談判的透明度劃分
五、按談判的參與人數劃分
六、按談判的性質劃分
七、按談判雙方接觸的方式劃分
八、按談判方所采取的態度劃分
九、按談判的內容劃分
第二節 商務談判的方式
一、商務談判方式概述
二、面對面談判
三、電話談判
四、函電談判
五、網上談判
小結
實訓案例
實訓案例
第三章 商務談判準備
第一節 商務談判環境調查
一、商務談判環境調查的內容
二、商務談判環境調查的手段
第二節 商務談判的人員與物質準備
一、談判的人員準備
二、談判的物質條件準備
第三節 商務談判方案策劃
一、確定談判目標
二、確定談判爭議點
三、分析談判雙方的優劣勢
四、估計談判對手的底價及初始立場
五、制定談判策略與施用技巧方案
六、確定談判議程
七、編寫談判方案策劃書
第四節 模擬談判
一、模擬談判的必要性
二、模擬談判的假設條件擬定
三、模擬談判的形式
四、模擬談判的總結
小結
實訓案例
實訓案例
第四章 商務談判的過程與策略
第一節 商務談判的開局階段及策略
一、開局
二、開局策略
第二節 商務談判的摸底階段及策略
一、摸底
二、摸底策略
三、確認對方底細
四、回顧洽談形勢
第三節 商務談判的報價階段及策略
一、報價
二、報價策略
第四節 商務談判的討價還價階段及策略
一、討價
二、還價
三、磋商
四、讓步
五、僵局處理
第五節 促成談判和成交與簽約階段及策略
一、商務談判促成
二、成交與簽約
小結
實訓案例
實訓案例
第五章 商務談判技巧
第一節 開局、報價與討價還價技巧
一、初始接觸與開局階段技巧
二、定價與報價技巧
三、討價還價技巧
第二節 交鋒、促成交易與簽約技巧
一、交鋒中的攻防技巧
二、打破僵局與促成交易技巧
三、簽約技巧
第三節 商務談判社交技巧
一、擇人而交
二、用心體察
三、善于表達
四、積極行動
五、掌握工具
小結
實訓案例
實訓案例
第六章 商務談判心理
第一節 商務談判心理的概念與研究意義
一、商務談判心理的概念
二、研究和掌握商務談判心理的意義
第二節 商務談判心理過程
一、商務談判中的感覺與知覺
二、商務談判的情緒和情感
第三節 商務談判的個性心理
一、商務談判需要
二、商務談判動機
三、商務談判氣質
四、商務談判性格
五、商務談判能力
小結
實訓案例
實訓案例
第七章 商務談判語言
第一節 商務談判語言概述
一、商務談判語言的類別
二、語言技巧在商務談判中的地位和作用
三、正確運用談判語言技巧的原則
四、提高談判語言說服力的有效途徑
第二節 商務談判有聲語言
一、陳述
二、發問
三、應答
四、傾聽
第三節 商務談判無聲語言
一、人體語言技巧
二、物體語言技巧
三、運用無聲語言技巧應注意的事項
小結
實訓案例
實訓案例
第八章 商務談判溝通
第一節 溝通的概念與方式
一、溝通的概念
二、溝通的作用
三、溝通的方式
第二節 商務談判溝通的過程與行為
一、溝通過程
二、溝通行為
第三節 商務談判的有效溝通方法
一、建立信任
二、變單向溝通為雙向溝通
三、非正式溝通渠道
小結
實訓案例
實訓案例
第九章 商務談判禮儀
第一節 談判者的儀表與修飾
一、談判者的儀表
二、談判者的修飾
三、談判者的服飾
第二節 主、客場談判禮儀
一、主場談判禮儀
二、客場談判禮儀
第三節 談判過程禮儀
一、見面禮儀
二、洽商禮儀
三、簽約禮儀
小結
實訓案例
實訓案例
第十章 商務談判的組織與人員管理
第一節 商務談判人員的個體素質
一、優秀的品德素質
二、較高的知識素質
三、杰出的能力素質
四、良好的心理素質
第二節 商務談判人力資源管理
一、人力資源管理的特點
二、人力資源管理的內容
三、商務談判人員的招聘
四、商務談判人員的培訓
五、商務談判人員的激勵
六、商務談判人員的考評
第三節 商務談判組織管理
一、商務談判組織的概念
二、商務談判組織成員的選配
三、商務談判組織的構成
小結
實訓案例
實訓案例
附錄一 模擬談判實訓資料
附錄二 氣質測量問卷
參考文獻
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