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圖書簡介

本書立足于高等職業(yè)教育的教學(xué)實(shí)踐，以培養(yǎng)推銷人員的實(shí)踐能力為核心，用先進(jìn)性、實(shí)用性理論和知識，以通俗的方式，系統(tǒng)地介紹了連鎖企業(yè)推銷技術(shù)的基礎(chǔ)知識，運(yùn)用大量案例、課后技能訓(xùn)練項(xiàng)目，突出對學(xué)生職業(yè)技能的訓(xùn)練和培養(yǎng)，體現(xiàn)了職業(yè)教育的特征。
本書共分為八章，分別介紹了連鎖企業(yè)推銷的基本理論知識、推銷程序、推銷語言技巧、推銷成交技術(shù)、推銷服務(wù)、推銷人員管理和連鎖企業(yè)主要推銷難題的解決。每章開篇提出不同層次的學(xué)習(xí)目標(biāo)及本章的重點(diǎn)與難點(diǎn)內(nèi)容，便于師生的學(xué)習(xí)。同時(shí)以案例導(dǎo)入，鼓勵(lì)學(xué)生在問題引導(dǎo)下進(jìn)行學(xué)習(xí)，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)習(xí)效果。每章之后配有本章小結(jié)、復(fù)習(xí)思考題（包括選擇題、簡答題）和應(yīng)用案例以及技能訓(xùn)練，供學(xué)生自我檢測、鞏固知識、訓(xùn)練實(shí)際操作能力。
本書可作為高職高專院校、成人高校開設(shè)的連鎖經(jīng)營專業(yè)教學(xué)用書，也可作為其他管理類專業(yè)的選修教材，還可供從事推銷業(yè)務(wù)的工作人員參考閱讀。
目錄
第一章 緒論
　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷概述
　　一、推銷的概念
　　二、推銷的要素
　　三、連鎖企業(yè)經(jīng)營及推銷的特點(diǎn)
　　四、推銷的作用
　第二節(jié) 推銷觀念和技巧的演變與發(fā)展
　　一、推銷觀念的演變
　　二、推銷的類型
　第三節(jié) 推銷的基本原則
　　一、顧客導(dǎo)向原則
　　二、推銷使用價(jià)值觀念原則
　　三、互利互惠原則
　　四、人際關(guān)系開路原則
　復(fù)習(xí)思考題
第二章 推銷理論與推銷模式
　第一節(jié) 推銷基礎(chǔ)理論
　　一、推銷什么
　　二、推銷成功的關(guān)鍵
　　三、顧客需求規(guī)律
　　四、顧客接受推銷的過程
　第二節(jié) 推銷方格理論
　　一、推銷方格
　　二、顧客方格
　　三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系
　第三節(jié) 推銷公式應(yīng)用
　　一、愛達(dá)公式（AIDA）
　　二、迪伯達(dá)公式
　　三、埃德帕（IDEPA）公式
　　四、費(fèi)比（FABE）公式
　復(fù)習(xí)思考題
第三章 連鎖企業(yè)推銷程序
　第一節(jié) 尋找顧客
　　一、連鎖企業(yè)尋找顧客的意義和原則
　　二、連鎖企業(yè)尋找顧客的方法
　第二節(jié) 顧客資格鑒定
　　一、顧客資格鑒定的概述
　　二、顧客資格鑒定的內(nèi)容
　第三節(jié) 約見顧客
　　一、約見準(zhǔn)備的目的與必要性
　　二、約見顧客準(zhǔn)備的內(nèi)容
　　三、連鎖企業(yè)約見顧客的方法
　第四節(jié) 接近顧客
　　一、接近顧客的方法
　　二、接近顧客應(yīng)該注意的問題
　第五節(jié) 推銷洽談
　　一、推銷洽談的任務(wù)與原則
　　二、推銷洽談的技巧
　第六節(jié) 處理顧客異議
　　一、顧客異議的類型與原因
　　二、處理顧客異議的原則與方法
　復(fù)習(xí)思考題
第四章 推銷的語言技巧
　第一節(jié) 正確使用推銷語言的意義和原則
　　一、正確使用推銷語言的意義
　　二、推銷語言的特點(diǎn)
　　三、運(yùn)用推銷語言的原則
第二節(jié) 商品推銷的語言技巧
　　一、接待顧客的語言技巧
　　二、詢問的原理與技巧
　　三、敘述的原理與技巧
　　四、說服的原理與技巧
　第三節(jié) 無聲語言的運(yùn)用技巧
　　一、無聲語言的作用和特征
　　二、微笑服務(wù)與推銷語言
　復(fù)習(xí)思考題
第五章 連鎖企業(yè)推銷成交技術(shù)
　第一節(jié) 推銷成交基本策略
　　一、推銷成交的含義
　　二、推銷成交基本策略
　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷成交方法
　　一、請求成交法
　　二、局部成交法
　　三、假定成交法
　　四、選擇成交法
　　五、從眾成交法
　　六、優(yōu)惠成交法
　　七、異議探討成交法
　　八、最后機(jī)會成交法
　第三節(jié) 推銷成交應(yīng)該注意的問題
　　一、把握自身情緒，保持心理優(yōu)勢
　　二、及時(shí)收回貨款
　　三、追蹤調(diào)查與聯(lián)系
　　四、完善售后服務(wù)
　　復(fù)習(xí)思考題
第六章 連鎖企業(yè)推銷服務(wù)
　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷服務(wù)的意義與原則
　　一、連鎖企業(yè)推銷服務(wù)的特點(diǎn)與作用
　　二、連鎖企業(yè)推銷服務(wù)的原則
　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷服務(wù)的種類與內(nèi)容
　　一、連鎖企業(yè)推銷服務(wù)的種類
　　二、連鎖企業(yè)推銷服務(wù)的內(nèi)容
　第三節(jié) 連鎖企業(yè)服務(wù)質(zhì)量
　　一、連鎖企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的含義
　　二、提高連鎖企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的途徑與措施
　　三、連鎖企業(yè)的特色服務(wù)
　復(fù)習(xí)思考題
第七章 連鎖企業(yè)推銷難題解決
　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷難題的類型
　　一、連鎖企業(yè)推銷難題的客觀性
　　二、連鎖企業(yè)推銷難題的類型
　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷的關(guān)系難題
　　一、連鎖企業(yè)推銷過程中的關(guān)系
　　二、推銷公共關(guān)系及工作對象
　　三、發(fā)展推銷的人際關(guān)系
　　四、處理推銷關(guān)系難題的原則
　第三節(jié) 連鎖企業(yè)推銷的質(zhì)量難題
　　一、連鎖企業(yè)質(zhì)量難題的類型
　　二、克服質(zhì)量難題的技巧與原則
　第四節(jié) 連鎖企業(yè)推銷的價(jià)格難題
　　一、連鎖企業(yè)定價(jià)類型
　　二、顧客的價(jià)格心理
　　三、處理價(jià)格難題的原則
　復(fù)習(xí)思考題
第八章 連鎖企業(yè)推銷人員管理
　第一節(jié) 連鎖企業(yè)推銷人員的素質(zhì)與職責(zé)
　　一、連鎖企業(yè)推銷人員的素質(zhì)
　　二、連鎖企業(yè)推銷人員的職責(zé)
　第二節(jié) 連鎖企業(yè)推銷人員的甄選和培訓(xùn)
　　一、連鎖企業(yè)推銷人員的甄選
　　二、連鎖企業(yè)推銷人員的培訓(xùn)
　第三節(jié) 連鎖企業(yè)推銷人員的使用與考評
　　一、連鎖企業(yè)推銷人員的使用
　　二、連鎖企業(yè)推銷人員的考評
復(fù)習(xí)思考題
參考文獻(xiàn)

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